Закир Хасанов знает, что дисциплина и системная работа важны не только в спорте, но и в бизнесе. Сегодня его агентство Stellars создает маркетинг «под ключ» для девелоперов, превращая каждый проект в историю доверия и успеха для клиентов.

Закир Хасанов – основатель маркетингового бутик-агентства полного цикла для девелоперов Stellars.

Закир, вы прошли путь от профессионального спорт- смена до генерального директора маркетингового агентства. Как опыт футбольной дисциплины и командной игры повлиял на вашу работу в бизнесе и управлении людьми?

– Дисциплина сама по себе очень скучна. Но именно она помогает придерживаться системы, которая со временем приводит к результатам. В профессиональном спорте ты каждый день приходишь на тренировку и часами отрабатываешь одно и то же. Придерживаешься плана питания, режима восстановления, анализируешь свой перформанс, работаешь над ошибками, отказываешься от множества развлекательных мероприятий. И всё это делаешь ежедневно, не видя мгновенного результата. Только в конце сезона ты видишь турнирную таблицу и трофеи. Выиграл ты их или нет – не так важно. Главное, что завтра ты снова возвращаешься к системе, корректируешь выполняемые действия и продолжаешь работать, чтобы стать еще сильнее в следующем сезоне. И именно в этот момент ты часто находишь те самые правильные действия, которые ведут к росту. Однако чаще всего, даже когда ты уже понимаешь, что именно нужно сделать, начинаешь придумывать себе «важные дела», чтобы избежать этой части работы. Дисциплина помогает не отвлекаться и выполнять то, что действительно нужно. Этот подход работает для меня и в моем деле. Я еще в самом начале своего пути, и мне остается только придерживаться своей системы и идти дальше. Надеюсь, что со временем это приведет меня к действительно стоящему достижению.

– Маркетинг в девелопменте – достаточно узкая и специфическая ниша. Почему вы решили сосредоточиться именно на продвижении застройщиков?

– Для людей покупка квартиры – одно из самых важных событий в жизни. И для большинства оно происходит лишь один раз. Нам нравится осознавать, что мы причастны к этому и помогаем нашим партнерам строить счастье, которое будет передаваться из поколения в поколение. Мы мечтаем о дне, когда сами станем клиентами своих клиентов. В этом есть особый символизм.

– Какие показатели являются ключевыми при оценке эффективности маркетинга девелоперского проекта?

– Абсолютно каждому девелоперу важно досконально знать, сколько стоит привлечение одного клиента. Этот показатель называется CAC (Customer Acquisition Cost). Если компания регулярно отслеживает эту ключевую метрику, она может принимать более точные решения: прогнозировать масштабирование рекламы, оценивать прибыльность проекта и понимать, сколько клиентов способна привлечь.

Посчитать CAC довольно просто – нужно сложить все затраты на маркетинг, продажи за определенный период и разделить на количество клиентов, полученных за это время. Чтобы цифра была точной, важно включить все расходы, связанные с привлечением клиентов: зарплаты сотрудников отдела маркетинга, оплату услуг агентства, рекламные бюджеты по каждому каналу, комиссионные менеджеров, затраты на мероприятия вроде дней открытых дверей и так далее. Зная этот показатель, вы понимаете, сколько денег приносит каждый вложенный тенге.

Со временем стоимость привлечения клиента неизбежно растет, потому что вы обращаетесь к более холодной аудитории, ищете клиентов в новых каналах и тратите больше ресурсов на контакт с каждым из них. Поэтому важно иметь возможность позволить себе привлекать клиентов дороже и тратить на это больше, чем ваши конкуренты. В таком случае вы получаете конкурентное преимущество. Важно знать, сколько вы готовы платить за одного клиента в рамках себестоимости проекта. Вторая метрика становится актуальной после сдачи и заселения комплекса – это NPS (Net Promoter Score). Она показывает, готовы ли ваши клиенты рекомендовать компанию другим. Чем выше этот показатель, тем сильнее работает «сарафанное радио», и тем больше продаж приходит без дополнительных затрат на маркетинг – особенно в новых очередях или проектах. Чтобы измерить NPS, достаточно задать один вопрос: «Насколько вероятно, что вы порекомендуете наш жилой комплекс другу или коллеге по шкале от 1 до 10?».

– Название Stellar ассоциируется со звездами. В чем философия вашего агентства? Какую «звездность» вы вкладываете в команду и в подход к клиентам?

– Маркетинговое агентство – это продажа готовой команды. Для чего девелопер обращается в агентство? Ему нужны умные люди, которые уже сработались, понимают друг друга и умеют выдавать результат. Поэтому по своей сути маркетинговое агентство – это HR-бизнес: нужно найти классных специалистов, собрать их вместе и создать такую синергию, чтобы клиент, познакомившись с командой, говорил «хочу».

Название Stellar как раз про это. У слова два значения – «звездный» и «выдающийся». Мы и вкладываем в агентство оба смысла: в команде должны быть свои «звезды» в каждом направлении, а их совместная работа должна давать выдающийся результат для клиента.

– Как компаниям выбрать правильное агентство и выстроить эффективное сотрудничество в области диджитал-маркетинга?

– Перед тем как выбирать агентство, важно понять, чего именно вы от него хотите. И хотя бы немного разобраться в том, как работают агентства. Это как в найме: прежде чем взять маркетолога, нужно представлять, что такое маркетинг, понимать базовые термины вроде ROI или CAC, уметь грамотно задавать вопросы и формировать задачи – то есть стать компетентным заказчиком.

Разобравшись в этом, я бы посмотрел на кейсы и отзывы клиентов: нравится ли вам то, что делают агентства и есть ли подтверждения их компетенций. Затем важно обратить внимание на детали: насколько грамотно вам отвечают в чате, вовремя ли приезжают на встречу, сделали ли домашнее задание по изучению вашей компании, как выглядят, какие вопросы задают и как рассказывают о себе. После этого обычно всё становится понятно.

@stellars_kz

@zakir.xasanov

www.stellars.agency