Представьте человека, «продающего квартиры» лет 20 назад и современного риелтора – перед глазами две совершенно разные картины! Современный риелтор – амбициозный, внушающий доверие, с активной жизненной позицией, обладающий высокими коммуникативными навыками. А главное, он занимается своим делом профессионально.
Ксения Нелина – эксперт по недвижимости.
Ксения, как давно вы на рынке недвижимости? И в каком сегменте рынка работаете?
– Я имею опыт работы в сфере недвижимости с 2019 года. Деятельность специалиста по недвижимости начинала в крупном агентстве. Для меня было большим вызовом добиться признания и успеха в данной профессии. Услугу специалиста по недвижимости недооценивают, а порой и совсем отказываются от нее. Первый год я работала без выходных, как говорится 24/7, на свою репутацию. Теперь моя репутация работает на меня. В 2022 году начала самостоятельную деятельность. Основной сегмент, по которому я оказываю услуги, это продажа квартир в жилых комплексах. Помимо продаж я курирую юридические вопросы, помогаю со сдачей в аренду, то есть даю комплекс услуг.
– Не секрет, что конкуренция на рынке недвижимости очень жесткая. И потому риелторам просто необходимо постоянно развиваться и совершенствоваться. Познаниями в каких областях должен обладать хороший риелтор?
– Да, действительно специалистов на рынке недвижимости очень много. И, что самое печальное, не все они профессионалы своего дела. Помимо основных знаний и навыков, которыми должен обладать специалист по недвижимости, это как минимум подготовка пакета документов для выхода на сделку, умение вести переговоры, не говоря уже о процессе работы, который организовывает и ведет к сделке специалист. В нашей сфере деятельности необходимо постоянно развиваться, обучаться новым инструментам в продажах, рекламе и быть верным помощником собственнику недвижимости. Важно уметь слушать, ведь не всегда продажа недвижимости решает задачу собственника. Были случаи, когда я отговаривала от продажи недвижимости и предлагала более правильное решение для своего клиента. В этом и заключается наша услуга – продать свое экспертное мнение и быть полезным. Такой подход приносит мне 80% рекомендаций от клиентов.
– От чего еще зависит успех в вашей профессии?
– Из своего опыта могу точно сказать, что для успешной работы в сфере недвижимости, как я сказала ранее, нужно уметь слышать клиента, выявить его мотивацию и потребности. Конечно, для этого необходимо обладать определенными талантами, и прежде всего талантом переговорщика. Важно понимать, что главные люди в сделке – это продавец и покупатель, а мы только оказываем им услугу, и она должна быть профессиональной. Нужно уметь грамотно выстраивать отношения между сторонами, так как удачно выстроенные отношения являются залогом успеха.
– Услуги риелторов довольно часто вызывают недоверие. Почему, на ваш взгляд, наши соотечественники сомневаются в специалистах по недвижимости?
– Сомневаются в риелторах, думаю, по двум причинам. Первая: это ранее полученный негативный опыт работы с риелтором-непрофессионалом. Вторая: собственники думают: «Зачем кому-то платить? Что тут сложного? Да я сам смогу!». Как есть на телефон сфотографировал, рекламу разместил и ждет покупателя. Собственники, которые поработали со специалистом-профессионалом, уже точно знают, что каждый должен заниматься своим делом, с доверием делегируют продажу своей недвижимости, рекомендуют риелтора своим близким. И я очень рада, что сейчас гораздо больше людей обращаются за услугой специалиста по недвижимости.
– Расскажите, как изменился процесс работы специалистов по недвижимости за последние 5–10 лет.
– За это время процесс работы специалистов, думаю, очень изменился. Это и реклама объектов, которую мы с каждым разом усовершенствуем, применяя различные современные технологии в фото- и видеосъемке. Организация показов объектов, чтобы вызвать у покупателя максимальную заинтересованность в покупке. Ведь на самом деле не всегда дело в цене, многое зависит от подачи, и инструменты, которые мы применяем, вряд ли использовали 5–10 лет назад. Навыки коммуникации и подход к клиентам, считаю, тоже изменились, ведь собственники недвижимости меняют свое мнение и отношение к специалистам в данной области.
– Какой спектр услуг предлагают современные эксперты по недвижимости своим клиентам?
– Современные эксперты всё чаще стали использовать продажу по методу наилучшего предложения – это новый инструмент продаж в Казахстане. Ранее мы могли только слышать о нем, а сейчас уже активно применяем. Этот метод подразумевает торг на повышение. Обычно на знакомом нам рынке недвижимости собственник выставляет цену на свой объект и далее торгуется на понижение. А в новом методе, наоборот, торг от минимальной стоимости идет вверх.
– Что это даёт?
– Для собственника это сокращает процесс продажи, он знает о конкретном сроке сделки, имеет возможность выбрать покупателя с лучшим предложением и условиями для сделки. Для покупателя это возможность предложить свою цену. Этот метод набирает популярность среди клиентов, которые заинтересованы в продаже в конкретные сроки. Мы в свою очередь оказываем максимально наполненную услугу, чтобы в срок выполнить обязательства и найти «влюбленного» покупателя, который готов заплатить даже больше.
– Как выбрать эксперта по недвижимости, отвечающего всем современным требованиям? На что обратить внимание в первую очередь?
– Эксперт по недвижимости – это специалист, который в первую очередь учитывает интересы клиента и предлагает ему пути решения. Знакомьтесь, встречайтесь и выбирайте только одного специалиста. Выберите для себя достойного, кто вам действительно подходит и сможет решить вашу задачу.