Азат Мамыканов – эксперт по росту бизнеса
Азат Мамыканов – предприниматель, эксперт в области построения отделов маркетинга и продаж.
Азат, многие предприниматели уверены, что без их личного участия продажи начинают падать. Почему так происходит?
– Часто это не просто убеждение, а реальная ситуация: как только собственник отходит от оперативной работы, продажи действительно снижаются.
Я называю это ручным управлением. Главная проблема здесь не в слабых менеджерах, а в отсутствии системы, которая помогает обычным сотрудникам стабильно выдавать нужный результат.
Задача владельца – не оставаться главным продавцом компании, а построить механизм продаж, способный работать без его ежедневного участия.
– С чего нужно начинать, чтобы построить действительно самостоятельный отдел продаж?
– Начинать нужно с вопросов: почему клиент должен купить у нас, а не у конкурента? За счет сильного продукта, бизнес-модели, маркетинговой стратегии или чего-то другого? Как именно компания собирается побеждать на рынке?
Практически все говорят о качестве, опыте, профессионализме, скидках и индивидуальном подходе. Сегодня этого недостаточно. В нашей работе мы сначала определяем вместе с собственником реальные конкурентные преимущества и только потом переходим к найму, CRM и другим задачам.
Важно оцифровать модель продаж: что и кому компания продает, сколько сделок нужно заключить для выполнения финансового плана.
После этого описывается путь клиента, где на каждом этапе должны быть определены ответственный, конкретное действие, срок и ожидаемый результат.
Следующий шаг – зафиксировать успешный опыт лучших продавцов. Этот опыт превращается в инструкции, шаблоны и стандарты работы.
И только после этого стоит внедрять CRM, нанимать сотрудников, создавать мотивацию и запускать обучение. Распространенная ошибка – автоматизировать хаос. Если процессы не описаны, CRM просто переносит беспорядок из блокнотов и переписок в новую программу.
– Из каких ключевых элементов состоит отдел продаж, способный выполнять план без постоянного участия владельца?
– Я выделяю шесть обязательных элементов.
Первое – финансовый план, разложенный на конкретные показатели.
Второе – описанная технология продаж: этапы воронки, скрипты, правила работы с клиентами и стандарты ведения CRM.
Третье – правильно настроенная CRM. Это не просто база контактов, а инструмент управления. Если информация хранится в личных телефонах сотрудников, компания не контролирует собственную клиентскую базу.
Четвертое – понятная структура команды.
Пятое – сильный руководитель отдела продаж.
Шестое – регулярная аналитика.
Самостоятельный отдел – это не отдел без контроля.
Это отдел, в котором контроль осуществляется через цифры, правила и ответственных руководителей.
– Какую роль должен играть собственник после построения отдела продаж?
– Собственник не должен полностью забывать о продажах, но его роль должна измениться. Из главного продавца и ежедневного контролера он превращается в архитектора системы.
Владелец определяет стратегию, утверждает финансовые цели, принимает решения по продуктам, ценам, целевым клиентам и каналам продвижения. Он анализирует ключевые показатели, ставит задачи руководителю отдела и помогает устранять системные ограничения.
Хорошо построенный отдел продаж не снимает с собственника ответственности за результат. Он освобождает его от необходимости лично создавать этот результат каждый день. Именно тогда бизнес перестает быть рабочим местом владельца и становится системой, которую можно масштабировать.
инстаграм:
